「売れる人」と「売れない人」の決定的な違い
マーケティング・セールス・クロージングの
本質的な違い
「売れる力」が求められる時代に、3つの違いを正しく理解する
どれだけ良いサービスや商品を持っていても、売れなければ価値は届きません。日本人は昔から「良いものを作る」ことに長けてきました。しかし今、その職人気質だけでは生き残れない現実があります。
だからこそ、マーケティング・セールス・クロージングという3つの力を正しく理解することが重要です。
3つの違いを明確にする
多くの人が「マーケティング＝売ること」と捉えていますが、これは誤解です。この3つはすべて目的と行動が異なります。
マーケティング
あなたを必要としている人を目の前まで連れてくること
セールス
目の前にいる人に「あなたと歩む良い未来」を具体的に見せること
クロージング
「これは自分に必要だ」と腹落ちして決断してもらうこと
買い手の心理状態で考えると以下のように整理できます。
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マーケティング：「この人かもしれない」と思う -
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セールス：「こうなれるかもしれない」と思う -
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クロージング：「自分に必要だ」と確信する
主語は常に買い手です。売り手が何をするかではなく、買い手の心がどう動くかが本質なのです。
マーケティングなしにセールスはできない
SNSでいきなり商品を売り込んでいる人をよく見かけます。しかしこれは、街角で通行人に「これ買ってください」と話しかけるようなものです。
相手があなたのサービスを必要としているかどうかもわからない状態で売り込んでも、売れるはずがありません。
マーケティングの目的は
「買ってくれそうな人を集めること」です。
売ることではありません。
見込み客があなたを「自分の困りごとを解決してくれそうな人だ」と認知してくれる。そこに信頼関係が生まれ、初めてセールスが機能するのです。
それぞれに求められる力
マーケティングに強い人
顧客の悩みや欲求を深く理解できます。データを見て判断し、継続的に発信できる忍耐力があります。そして専門用語ではなく、顧客が普段使う言葉で語れます。
セールスに強い人
話すより聞くことに時間を使います。商品の機能ではなく、手にした後の未来を語れます。断られることを恐れず、タイミングを見極められます。
クロージングに強い人
提案後の沈黙を恐れません。「どうしますか？」ではなく「AとBどちらがいいですか？」と選択肢を提示できます。顧客の不安を先回りして解消し、断られても関係を維持できます。
スキルを高める具体的な方法
マーケティング
まずペルソナを明確にすることから始めてください。誰に届けたいのかが曖昧だと、すべてがブレます。そしてSNSのコメントやレビューから顧客の言葉を集め、小さく始めて数字を追いながら改善を繰り返します。
セールス
顧客の「なぜ」を3回掘り下げてください。「なぜそれが欲しいのか」を繰り返し聞くことで、本当の欲求が見えてきます。また、過去の顧客がどう変わったかという具体的なストーリーを3つは用意しておきましょう。
クロージング
小さなYESを積み重ねることが効果的です。「この部分は共感いただけますか？」と確認を重ね、最後の大きな決断につなげます。期限を設ける場合は必ず理由を添えてください。理由のない期限は不信感を生みます。
すべてを自分で持つ必要はない
この3つの能力すべてを身につける必要は、必ずしもありません。
マーケティングが得意ならセールスを外注すればいい。セールスが得意なら、良い商品を持っているのに売れていない人と組めばいい。
自分の強みを見極め、足りない部分は他者と補完し合う。これも「売れる力」を実現する現実的な戦略です。
まとめ
マーケティングで人を集め、セールスで未来を見せ、クロージングで決断を促す。
この3つは独立したスキルでありながら、連続したプロセスでもあります。マーケティングなしにセールスはできず、セールスなしにクロージングはできません。
良いものを作る力と、売れる力は別物です。しかし、良いものを作る日本の文化を守りたいからこそ、売れる力が必要なのです。
まずはこの3つの違いを正しく理解することから始めてみてください。
